הראש היהודי ממציא לנו פטנטים

"אלפא-סמארט" מצא שותף ומשקיע, ממשיך להתקיים כשלוחה של CPC, שם דגש על מציאת פתרונות לבעיות המוצבות בפניו, ומפתח מוצרים חכמים ופשוטים. שיחה עם שי הרפז ואלכס קוגל, אנשי מחלקת הפיתוח.
התפטרותו של ארז כהן, מנכ"ל "אלפא-סמארט", היכתה בתדהמה את כל הנוגעים בדבר. המו"מ בינו לבין דוב הרפז, הבעלים של חברת ההיי-טק CPC, הפועלת ביוקנעם, עמד לפני סגירה, וזאת לאחר חודשים רבים של מו"מ לא קל. מדוע התפטר? מדוע דווקא באותו רגע? מכיוון שיש על כך רק הערכות, עדיף לא להתייחס לכך. מה שחשוב הוא, שדווקא ברגע המכריעה מצא עצמו אלפא-סמארט ללא האדם שהוביל אותו במשך שנתיים לפחות. "מה הניע את דוב הרפז להמשיך בכל זאת?", אני שואל את שי ואלכס, "מדוע לא פירק את החבילה בהזדמנות זאת?".
אלכס: עזיבת ארז נפלה כהפתעה לכולם, אפילו למקורבים לו ביותר, אלה שהלכו איתו לאורך כל הדרך. לא סוד הוא שדוב בנה על ארז, ולפיכך עצר את כל המהלכים וביקש זמן למחשבה. הדבר קרה בתקופה טובה למפעל: ביצענו פיתוחים, הגיעו לקוחות מחו"ל, נכנסנו הזמנות. העיתוי היה ממש בעייתי, דוב, בצדק, חשש ואנחנו נמצאנו במתח רב. שררה תחושה של "להיות או לחדול". צוות ההנהלה המקומי ישב כאן שעות רבות והגיע להחלטה שעלינו לנקוט יוזמה ולהציל את המצב. לא יכול להיות שבגלל אדם אחד הכול ייפול. ארגנו משלחת, בראשות מיכל ואנוכי, ובתמיכת ישי צלניקר ובעידודו, נסענו אל דוב וקיימנו עימו שיחה ארוכה, במטרה לשכנעו לא לפרק את החבילה, להאמין בנו ולהמשיך על פי התוכנית. ישבנו במשך ארבע שעות מול דוב, בניו, והחשב שלו, כאשר הסיסמה שאיתה הלכנו היא: "אלפא סמארט זה לא רק ארז כהן!". מסתבר שהצלחנו לשכנע אותו, הוא התרשם שאפשר לסמוך עלינו.
חזון ארז כהן מתגשם
- כאשר בוחנים היום את תפיסתו של ארז כהן, מוכרחים להודות שהוא צדק בקונספציה שלו, שעיקריה: הייצור לא צריך להתבצע כאן, משום שאפשר ליצר יותר בזול במקומות אחרים, מה שחשוב ומכריע הם הפיתוח והשיווק, באלה יש להתמקד.
אלכס: הקו שלו היה נכון ומוכיח את עצמו. ישנם המון קבלני-משנה זולים. אם היינו רוצים להפוך את אלפא-סמארט למפעל ייצור, היה צריך להשקיע כאן סכומי עתק, כדי להביאו למצב של מפעלים שכבר קיימים בשוק ומשוועים לעבודה. יותר נכון לומר, עדיף היה לקחת טרקטור שופל, להרוס הכול ולהתחיל מאל"ף. את האופציות האלה בית-אלפא בצדק שללה.
שי: אנו מפתחים ומייצרים כאן דוגמאות, אבי-טיפוס וסדרות קטנות בלבד ? בכמות של מאות ועד אלפים בודדים. מעל לזה, מוציאים החוצה. כאשר ארז הבין ש"הברז של הקיבוץ" סגור בפניו, החל לחפש אחר משקיעים שיהיו מוכנים לממן את מימוש החזון שלו. הוא עניין כמה ולבסוף המו"מ עם דוב היה המוצלח ביותר.
- מה נותנת לנו השותפות עם CPC?
אלכס: רצפת ייצור מאוד מתקדמת. הם מחזיקים במכונה הכי מתקדמת בארץ, שעובדת בטכנולוגיה הנכונה, ולמעשה היא כמעט ואינה מנוצלת. זו חברת היי-טק מאוד רצינית, שלעולם לא היינו יכולים להתחרות בה. אצלם הכול חדש ומתקדם, כולל מערכת אבטחת איכות שלימה. המטרה שלהם הייתה להעביר את הייצור ליקנעם.
- אם כך, למה הוא צריך אותנו?
פשוט מאוד - אין לו מחלקת פיתוח! הם מתעסקים בקבלנות משנה בלבד.
הפיתוח במוקד
- תסבירו לי, מה זה בדיוק פיתוח? איך אתם עולים על בעיה, שצצה אצל מישהו, ונדרש לתת לה פתרון?
אלכס: אנחנו (הכוונה לקב-קור) חברה בת 50 שנה, עם המון ניסיון בתחום של בקרת טמפרטורה. את זה אסור לשכוח. הדבר מאפשר לנו לצאת ביוזמה ולפתח מוצרים שאנו מגלים שחסרים בשוק. אנו מסוגלים לתת פתרון לבעיות שטרם מצאו להן פתרון מלא. האחראית על השיווק אצלנו, מיכל אלדר, נמצאת בקשר הדוק עם השוק המקומי, היא נפגשת עם לקוחות פוטנציאליים ושומעת מהם מה קורה ומה נחוץ. לעיתים גם אחד מאיתנו, אנשי הפיתוח, נוסע עם מיכל, שומע ישירות מהלקוח מה הבעיה, חוזרים לכאן, משקיעים מחשבה ? ותופרים פתרון.
שי: יש לנו אתר מעניין ומרשים באינטרנט (אפשר להיכנס דרך אתר הקיבוץ), ובאמצעותו מגלים אותנו גם בחו"ל. אנו משתדלים להגיע לפחות פעם בשנה לאחת התערוכות המובילות בעולם בתחום החימום, המיזוג ובקרת אנרגיה, מציגים שם פרוספקטים שלנו, לומדים את השוק ומציגים את עצמנו. אגב, שם ארז מצא את הלקוחות שהביא.
אלכס: זו באמת ההנאה של איש הפיתוח ? לתת פתרון לבעיה, כזה שיהיה זול יותר ממה שקיים בשוק, או למצוא פתרון אחר, מתקדם או פשוט יותר. אני, למשל, נמצא כבר 15 שנה בתחום הזה, וצברתי ניסיון עצום, עליו אני יכול להתבסס ולהסתמך בעבודתי.
הצלחה בקליטת העלייה
אלכס נולד בביילורוס (אחת מהרפובליקות של ברית-המועצות לשעבר) ועלה לבדו ב-1992, בן 28, מצויד בהשכלה בתחום האלקטרוניקה, ועם נסיון והתמחות בתחום של מכשירי מדידה. אלכס עלה במסגרת "בית ראשון במולדת", הגיע לקיבוץ כנרת והחל ללמוד באולפן. למזלו, דילג על שלב טאטוא הרחובות. חבר שעבד במפעל אלקטרוניקה בבאר-שבע הציע לו לעזוב את האולפן, להצטרף אליו, לצאת לשוק ולבנות לעצמו את החיים. "אני זוכר את המשכורת הראשונה שהרווחתי אחרי 3 חודשים בארץ", צוחק אלכס, "קצת יותר ממשכורת מינימום, אבל היתה לה משמעות מיוחדת עבורי ? הנה, אני ממשיך לעבוד במקצוע שלי". משם עבר למרכז ועבד במפעל קטן לייצור מזגנים, ולקח על עצמו את החלק האלקטרוני של פיתוח וייצור פיקודים למזגנים. המפעל הזה עבד מול קב-קור. בינתיים התחתן אלכס, הוריו עלו לארץ והתיישבו בעפולה. משה אלקוני ביקר במפעל והאיץ בו: "נו, התחתנת, עוד מעט ילד, ההורים פה, תעבור לעפולה ותיקלט אצלנו". אלכס התלבט, משום שאהב את החיים במרכז, אבל עבר לעפולה ? ואכן ניקלט בקב-קור.
היתרון שלנו בהיותנו קטנים
בעוד שי משדרת נינוחות, אלכס ממש "יושב על קוצים" ודואג, מאוד דואג. "אנו חייבים להגיע למצב של היקף מכירות גדול, כדי שהמפעל ירוויח וניתן יהיה להוסיף משרות, כדי להשתלט על העבודה. אבל הוספת משרות דורשת השקעה כספית". אז מה, באמת, קודם למה? עוד דוגמא לבעיה מסוג "הביצה והתרנגולת"... CPC, המעסיקה 180-160 עובדים, משלימה בניית מפעל חדש ביוקנעם, חדיש ומודרני, ונערכת למעבר אליו. ראשו של דוב הרפז טרוד בהעברה ומשום כך מינה מנכ"ל מטעמו לאלפא-סמארט ומבחינתו המשך פעילות יעילה של אלפא-סמארט בבית-אלפא ? הפיתוח והשיווק - מורידה עול כבד מראשו. שי: סביר והגיוני שהשלבים הראשונים של המוצר יהיו כאן: פיתוח, בניית סדרה ראשונית, הבאה ללקוח, תיקונים (אם יש), ועיצוב המוצר הסופי. במידה ויהיה ייצור המוני, הוא יתבצע ביוקנעם או אצל קבלן משנה אחר. בכל הנוגע לייצור במנות קטנות יש לנו יתרון. אנחנו מגדירים עצמנו כמפעל "בינוני ומטה", ופועלים בנישות קטנות, בהן יש לנו סיכוי להתחרות בסינים ובמפעלים הגדולים. אם יבוא לקוח ויבקש מהסינים לייצר 3,000 יחידות, סביר שיסרבו, או שיתקעו מחיר גבוה. לנו זה כן משתלם. לקוטן ולזריזות יש יתרון. תמיד יהיו מי שיחפשו את הנישות הצרות, ועלינו להתאמץ ולמצוא אותם. אלכס: חשוב שיהיה לנו "מוצר-בית", בסדרות גדולות, שיאפשר ייצור קבוע ויספק את הלחם של העובדים. ישלם משכורות ויותיר כסף לפיתוח, להשקעות, למימון קורסים להכשרה מקצועית. מוצר שאותו אפשר יהיה למכור בכל עונות השנה.
הפנים שלנו מכוונים לחו"ל, משום שבארץ התחרות קשה ? יצרנים גדולים וייבוא סיני, צפוף לכולם. אנחנו בונים על השוק האמריקאי והקנדי. ישנן התחלות והתעניינות, ויש כבר לקוחות ששילמו עבור הפיתוח. כל הלקוחות האלה, אגב, בנו על ארז, אותו הכירו ונתנו בו אימון, כך שהתפטרותו גרמה לעיכוב ההתקדמות עם חלק מההתקשרויות האלה.
מוצרים ייחודיים
שי ואלכס מספרים על מוצרים שפיתחו, וחלקם כבר נמכרים בסדרות של אלפים. כך, למשל, טיפלו בבעיה של בתים ודירות בהם מותקנת מערכת מיזוג מרכזית. כאשר היא מופעלת היא שולחת אוויר ממוזג גם לחדרים בהם לא נמצא איש. פיתוח תריסים מיוחדים, (ד?מ?פ?רים) המותקנים בקצה השרוולים, ותרמוסטטים הסוגרים את התריסים בעת הצורך ומופעלים על-ידי שלט. עד כה מכרנו יותר מ-3,000 יחידות כאלה למורת רוחם של המתחרים שלנו, שמאוד לא רצו שניכנס לנישה הזו. מיכל, המשווקת, מדגישה את העובדה שמדובר במוצר כחול-לבן ? הפיתוח, הייצור והאחריות ישראלים. היא מצליחה לשכנע! כאשר הגיעו ללקוח קנדי שגילה עניין במצור, "תפרו לו חליפה". כלומר, לקחו את דרישותיו ועל בסיס הפיתוח הקיים התקינו לו מערכת מותאמת.
שי: פיתחנו פרוייקט חשוב עם סלקום. בתחנות המימסר שלהם מותקנים שניים-שלושה מזגנים, כדי שיקררו את ארונות המיתוג. המזגנים עובדים נונ-סטופ, וכאשר חל בהם קלקול, חשוב שתינתן התראה מיידית, כדי שהציוד לא יתקלקל. פיתחנו גם תרמוסטט המיועד לווסת את חימום המבנה ע"י מערכת המותקנת מתחת לרצפה. הוא מיועד בעיקר לחו"ל ? אנו מתכוונים בעיקר לשווקים בארה"ב וקנדה. הלקוח ביקש שנבצע פיתוח שיצרנים אחרים לא עשו. הרמנו את הכפפה, ביצענו את הפיתוח, כבר מכרנו כמה מאות ואנו מחכים להזמנות נוספות. * * * לסיום אני שואל את אלכס אם הוא מרוצה מכך שנענה להצעת אלישע "לחזור הביתה". "אני בהחלט שמח על כך", מדגיש אלכס, "משום שאני רואה בעבודה במפעל הזה אתגר עצום. יותר מכולם, אני מבחין בפוטנציאל העצום הגלום בו, מקווה שההשקעות עליהן מדברים אמנם תיכנסנה, ומקווה שההתקדמות לא תיעצר ואנשי השיווק יגבירו את החיפוש בחו"ל. ובאשר לנו, אני מאחל לעצמנו שנגיע למצב שנעסוק בפיתוח נטו, זו ההנאה והכיף. אני רוצה לנצל את ההזדמנות ולאחל לכולנו שנה טובה ופורייה, הרבה בריאות ומזל, להגיד תודה מכל הלב לכל הצוותים שלנו: לפיתוח, לשיווק, לייצור, להנהלה ובאופן אישי להילל נוימן בתור מורה, חבר ופשוט איש טוב, על המאמץ הגדול שעשינו בשנה החולפת, למרות כל הקשיים".
כתב: מיכאל